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マーケティングオートメーション(MA)とは?8つの機能やBtoC・BtoB向けツールをご紹介!

マーケティングや営業担当の方は、マーケティングオートメーションという言葉を一度は耳にしたことがあると思います。一方で、なんとなく理解はしてるつもりだけど、機能やツールの使い方まで把握している方は少ないと思います。

そこでこの記事では、マーケティングオートメーションの概要、必要性、活用方法、BtoC、BtoB向けの最新ツールをご紹介します。これからマーケティングオートメーションの導入を検討されている方はぜひ参考にしてみてください。

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーションとは、マーケティングや営業などの現場におけるルーティンワーク、特に手間と費用がかかってしまう業務を自動化し、効率を高めるための仕組みやツールのことを指します。

例えば、Webサイト上のユーザー行動の解析や、メルマガ開封率の測定、展示会やセミナーへの参加状況など、見込み顧客の情報を一元管理し、自動的に可視化することができます。これにより、見込み顧客の温度感やニーズを見極め、それぞれに最適なコンテンツを最適なタイミングでお届けし、商品やサービスの購買意欲を高めることができます。

さらに、セールスフォースなど営業マンが獲得した顧客情報や、営業活動の進捗情報を管理できるSFAと連携することで、より効果的なマーケティングや営業活動を行うことができます。

簡単にいえば、獲得した見込み客を効率的に育て、精査し、営業マンに質の高いリストを送る一連の流れを自動化したものといえます。

マーケティングオートメーションの活用方法とは?

マーケティングオートメーションの活用ステップは、大きく以下の3つに分けることができます。

①見込み客の創出(リードジェネレーション)
②見込み客の育成(リードナーチャリング)
③見込み客の分類(リードクオリフィケーション)

①見込み客の創出(リードジェネレーション)

見込み客の創出のことを、マーケティング用語でリードジェネレーションといいます。マーケター同士の会話でよく使われるのでこの際に覚えておくことをオススメします。

ノマド家代表
辻本
ノマド家代表
辻本
具体的には、SEO対策、リスティング・ディスプレイ広告などのWeb広告、SNS運用、展示会やセミナーのことを指します。
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自社の商品やサービスに興味・関心を持ち、将来的に顧客になる可能性がある企業や個人を開拓し、質の良いリード(見込み客)を多く獲得することが目的です。
※マーケティング用語で、見込み客のことをリードといいます。こちらの用語もこの際に覚えておきましょう。

②見込み客の育成(リードナーチャリング)

リードジェネレーションによって獲得したリードを育成することを、リードナーチャリングといいます。見込み客を育成することで、購買のためにモチベーションが高まり、購買につながりやすくなります。

具体的には、ダイレクトメールや電話、セミナー、リターゲティング広告などの施策を打ちます。

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見込み客に、より製品やサービスへの理解を深めてもらい、購買行動につなげることが目的です。また、購買後の既存顧客ともコミュニケーションを取ることで、長期で良い関係を築いていくことも重要です。

③見込み客の分類(リードクオリフィケーション)

リードナーチャリングを行って、ある一定のレベルまで見込み客の熱量が上がったら、購入の可能性が高い見込み客を分類するリードクオリフィケーションを行います。分類方法は主に以下の2パターンあります。

行動データによる選定
・オンラインであればアクセス解析やメルマガ開封率など
・オフラインであれば展示会やセミナーなどへの参加回数など

性別や年齢など属性データによる選定
・商品やサービスのペルソナに合致しているかで選定

このように、リードのデータを解析しスコアリングを行うことで、営業マンに質の高いリスト渡すことができ、商談の成約率を向上させることができます。

MAツール8つの機能

リードの行動ログを解析し、それぞれに対し適切なタイミングでマーケティング施策を行うために有効なMAツールの個別の機能をみていきます。主な機能は以下の7つです。

①セグメントメール送信
②Webサイト構築
③スコアリング・シナリオ作成
④SFA・CRM連動
⑤パーソナライズ
⑥アクセスログ分析
⑦広告連動・広告管理

①セグメントメール送信

リードナーチャリングの手法のひとつであるメールマーケティングを行うための機能です。

メールマーケティングの中でも、リードを設定した条件ごとに分類し、そのセグメントごとに最適化されたメール送付する機能です。

「このページを閲覧したユーザーにはサービス事例のコンテンツを送る」「サービス事例を見てくれたユーザーには特典の案内を送る」といった内容を設定しておくことで、ユーザーに最適なタイミングで情報提供できます。

②Webサイト構築

MAツールから掴んだ見込み客のWebサイト上のユーザー行動から、新たに追加すべきことが分かったコンテンツの掲載や、ダウンロード資料の設置、入力フォームの構築などWebサイトを気軽に更新することができる機能です。

MAツール導入すると、修正の度に制作会社にいちいち外注する必要がなくなります。

③スコアリング・シナリオ作成

リードの行動一つひとつに点数を設定し、一定の点数を超えたら特定の情報を送信するといった設定を行う機能です。

例えば、
・メールを開封:2点
・URLをクリックしてWebサイトへ流入:3点
・特定の製品ページを見る:4点
・製品に関するデータをダウンロードする:5点
のように、リードの行動に対する点数を設定しておき、総合点ごとにリードの温度感の高さを定義し、一定の点数を超えたら特定の情報を送信します。

④SFA・CRM連動

SFAやCRMとMAを連携することで、リードの獲得・育成・選別がMAによって自動化され、温度感の高いリードのみを営業担当者へ引き継ぐことができるようになります。

そして、営業担当者はSFAを活用して、過去の事例や他メンバーのノウハウを参考にできたり、案件の進捗を共有することにより上長の指示がタイムリーに行われたりと効率的な営業活動が行えます。

さらに、リードがどのような情報を求めているのか・過去にどんなWebページを閲覧しているかという情報をMAから確認することで、顧客のニーズや興味関心に合わせた提案ができます。

⑤パーソナライズ

見込み客の温度感に応じて、コンテンツの出し分けができる機能です。

たとえば、Webサイトの初訪ユーザーと再訪者で、異なるメインイメージを表示させたり、異なるデザインのバナーを表示させるといったことができます。

⑥アクセスログ分析

Webサイトやメルマガ、SNSなどのアクセス解析が行える機能です。「誰がどのページを見たか」「この人はメールを開封したか」など、個人を特定して把握することができます。

アクセスログ分析には、大きく分けてWebアクセス、メール開封、ファイルダウンロードの3つがあります。これらを複数を掛け合わせることで、より精緻なスコアリングができるようになります。

⑦広告連動・広告管理

広告媒体を登録しておくと、どの広告がどのくらいクリックされ、そのうち何件成約に至ったか、どんなデバイスからの接触が多かったかといったデータを取得できます。

媒体ごとの比較や前月比・前年度比といったデータ分析が行え、レポート作成までカバーしてくれます。

MAツールを選ぶポイント

マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入してみたものの、現場担当者が使いこなせなかったということはよくある話です。

導入後、誰が運用するのか、担当者のスキルはどの程度か、使いこなすにはどの程度の機能レベルであるべきか、どの程度外部の力を借りるべきなのかを前もって想定しおく必要があります。

自社のリソースに合った機能レベルか

MAツールを使いこなすためには、自社製品のペルソナを考え、カスタマージャーニーを設計し、それにあわせたコミュニケーション戦略を立て、マーケティングオートメーションの設定に落とし込んでいくスキルと経験が必要です。

しかし、MAツールは多くの日本のマーケティング担当者にとって、未だ取り組んだことがない領域の業務であることが多いです。

ノマド家代表
辻本
ノマド家代表
辻本
自社のマーケティング担当者が、使いこなせる機能レベルのツール選択する、もしくは導入したいマーケティングオートメーションを使いこなせるスキルを持った人材を確保、もしくは育成できるかがポイントです。

ツールベンダーのサポート体制

機能レベルと併せて確認しておきたいのが、ツールベンダーのサポート体制です。運用が軌道に乗るまでは、ツールの設定や使い方など、何かとつまずく場面が多いものです。

FAQサイトがあるだけなのか、チャットやメール、電話で問い合わせができるかなど、ツールベンダーによってサポート体制は様々です。実際にツールを運用する担当者にとって頼れるサポート体制であることを確認しましょう。

最近では、マーケティングオートメーションの運用やコンサルティングに特化した企業もあるので、そういった外部の力を借りて運用するということも選択肢の一つになります。

ノマド家代表
辻本
ノマド家代表
辻本
私が代表を務めるフリーランスチームでも、マーケティングオートメーションの運用代行やコンサルティングを行っているので、LINEにてお気軽にお問い合わせください。

BtoB向けかBtoC向けか

MAツールを選択する上で、最も確認しておきたいのがBtoB向けのツールなのか、BtoC向けのツールなのかというポイントです。

BtoBとBtoCでは、保有するリードの総数や、マーケティングプロセス、営業によるアプローチ方法等に大きな違いがあり、ツールの機能も大きく違ってきます。

BtoBであればBtoB向けのツール、BtoCであればBtoC向けのツールというように、自社のビジネスに合ったツールを選択しましょう。

BtoC向けおすすめMAツール

b→dash(ビーダッシュ)

オススメ度:

b→dash(ビーダッシュ)は株式会社フロムスクラッチが提供するマーケティングオートメーションツールです。最近のCM放映でもかなり話題になっており、150社以上の企業が導入しています。

公式サイトに記載されたマーケティングに必要な機能を全て提供していますという文言のとおり、メール配信、リード管理、A/Bテストといった基本的な機能なもちろんのこと、アプリケーション経由でのWeb接客やLINEビジネスとの連携など、搭載機能の網羅性の高さが強みです。

多くの場合、外部ツールとの連携をしなくてもb→dash単体でマーケティング業務を完結させることができます。UIがわかりやすく、初めてマーケティングオートメーションを導入する企業であっても使いやすいです。BtoB、BtoC、どちらの用途でも利用できるマーケティングオートメーションツールです。

b→dashの公式サイト

Pardot(パードット)

オススメ度:

Pardot(パードット)は、セールスフォース・ドットコムが提供しているマーケティングオートメーションツールです。

最大の特長は、セールスフォースが提供しているSFAなど他ツールと連携できる点です。特にSales Cloudとの連携は強力で、リードの獲得と着実なリードナーチャリングの双方を実現できます。すでにセールスフォースの製品を導入している企業であれば、第一の選択肢にあがるでしょう。

メール配信機能やスコアリング機能、Web上の行動トラッキング機能、ランディングページの作成機能、キャンペーンの管理機能など、マーケティングオートメーションツールとしての基本的な性能は申し分ありません。基本的にBtoB向けのツールと考えられていますが、汎用性の高さからBtoCでの導入例も数多くあります。

Pardotの公式サイト

SATORI(サトリ)

オススメ度:

SATORI(サトリ)は、顧客開拓の仕組み化を目標に掲げるSATORI株式会社が提供する純国産のマーケティングオートメーションツールです。これまでに550社以上の企業がSATORIを導入しており、今後はグローバル市場への進出も予定しているようです。

特長としては、実名ユーザーだけではなく匿名ユーザーに対するスコアリング、アプローチができる点です。とりわけ匿名ユーザーへリーチできる点から、BtoCで使えるマーケティングオートメーションツールとして評価されています。

純国産のマーケティングオートメーションツールなので、操作や画面設計がわかりやすいのも魅力の一つです。また、動画マニュアルなど導入企業に対するサポート体制も万全です。

SATORIの公式サイト

BtoB向けおすすめMAツール

Marketo(マルケト)

オススメ度:

Marketo(マルケト)は、アメリカに本社を置くマルケト社が提供するマーケティングオートメーションツールです。同社はアメリカで唯一のマーケティングオートメーション開発専業ベンダーであり、全世界で6,000以上の企業が導入しています。

特筆すべきは機能の網羅性です。基本的にMarketo単体でマーケティング活動を完結できるため、外部ツールを導入する必要がなく、結果的にコストを削減できます。

一方で、グローバルツールであることから、最大限活用するためには英語の理解が求められます。日本語のマニュアルも用意されていますが、詳細な情報が書かれたドキュメントは英語です。使いこなすまでには少し習熟が必要ですが、慣れればプロジェクト管理を大幅に効率化できます。

Marketoの公式サイト

Hubspot(ハブスポット)

オススメ度:

HubSpot(ハブスポット)は、アメリカに本社を置くHubSpot社が提供しているマーケティングオートメーションツールです。

HubSpotは、以下の4つの主要ソフトウェアで構成されています。

①HubSpot CRM
CRMという名前からもわかるとおり、顧客管理を行うためのソフトウェアです。メールやSNSだけではなく、電話やミーティングなどオフラインでの行動履歴も管理できます。他の機能とも連携可能な、HubSpotの中核を担う機能です。

②Marketing Hub
オンラインのコミュニケーションを自動化するソフトウェアです。ランディンページに来訪したユーザーの属性に合わせて、違う内容のメールを送信できます。多数のテンプレートを組み合わることで、簡単にランディングページを制作することも可能です。

③Sales Hub
精度の高いセールス活動をサポートしてくれるソフトウェアです。例えば、メールの開封タイミングや添付ファイルを開いたタイミングで通知される機能が搭載されています。電話や訪問営業のスケジュール管理機能など営業にも役立ちます。

④Service Hub
顧客とのコミュニケーションを最適化するソフトウェアです。例えば、Webサイトにチャットボットを設置できます。チャットの内容はナレッジとして蓄積できるため、そのままFAQページに使用可能です。

HubSpotの公式サイト

オラクル マーケティング クラウド

オススメ度:

Oracle Marketing Cloudは、アメリカに本社を置くオラクル社が提供しているマーケティングオートメーションツールです。

Oracle Marketing Cloudには複数のサービスが含まれますが、その中でもEloquaがBtoB向けのマーケティングオートメーションツールとして活用されています。Eloquaの特長としては、詳細なスコアリング機能が挙げられます。メールの開封履歴やWebページの閲覧履歴から顧客を評価し、正確性の高い16段階のスコアを表示します。

また、直観的なメール配信条件設定も魅力です。ドラッグアンドドロップで条件を指定すれば、一度メールを送信した顧客に対しては、その後のオンラインでの行動履歴を取得できるようになります。メール配信条件の設定に、プログラミングの知識は必要ありません。

Oracle Marketing Cloudの公式サイト

最後に

一口にマーケティングオートメーションと言っても、企業によっては活用方法もツールの搭載機能も様々です。最近では、ツールベンダー同士の競争激化により、各ベンダーが特色のあるツールを開発するようになり、ユーザーにとっては選択肢が大きく広がりました。

一方で、様々な特徴を打ち出すツールが増えてきたことにより、多くのツールベンダーの中から慎重に比較検討する必要が出てきました。一番人気のツールが自社に最適なツールとは限りらないので、MAツールを導入して何を実現したいかを明確にしてから、導入するツールを慎重に判断することをオススメします。

ノマド家代表
辻本
ノマド家代表
辻本
最後になりましたが、私が代表を務めるフリーランスチームノマド家では、フリーランスのWebコンサルタントやマーケターとチームを組み、企業のMAツールの運用サポートを行っています。

マーケティングオートメーションのことでお困りのことがあれば、ぜひお気軽のお問い合わせください。